Welke karaktereigenschappen heeft een ‘goede verkoper’?

Vanuit mijn netwerk wordt mij vaak gevraagd of ik nog goede verkopers ken die in de markt zijn voor een nieuwe uitdaging en daarnaast word ik ook regelmatig ingezet om een sollicitatiegesprek te voeren met een nieuwe verkoper. Want hoe herken je nou die ene goede verkoper? Hoe weet je dat je een echte ‘new business hunter’ voor je hebt die een kick krijgt van het binnenhalen van nieuwe klanten

 

Een goede verkoper herkennen

Het voeren van deze sollicitatiegesprekken doe ik graag voor mijn klanten en vaak met succes. Maar wat maakt een verkoper nou een ‘goede verkoper’ en hoe is deze te herkennen tussen al de sollicitanten? Als je online zoekt naar karaktereigenschappen of kenmerken van goede verkopers, kom je niet verder dan vaardigheden die ze moeten beheersen. Zo vind je online dat ze “goed moeten kunnen luisteren” of ze moeten “lef hebben” en “nieuwsgierig zijn”. Mijn vraag is dan, zijn dat wel karaktereigenschappen en hoe meet ik die? Iedereen bereidt zich voor op een sollicitatiegesprek en weet zo wenselijke antwoorden te presenteren.

 

‘Hunters’ vs. ‘Farmers’

Ook blijkt vaak in de praktijk dat de meeste verkopers zelf niet in staat zijn hun agenda te vullen met new business afspraken of om te netwerken om tot nieuwe klanten te komen. Agenda’s zijn vaak veel te leeg en verkopers zitten te veel binnen. Ze halen te weinig nieuwe klanten binnen en focussen zich veelal op bestaande relaties. En begrijp me niet verkeerd, dat is ook belangrijk! In het salesvak maken we daarom het essentiële verschil tussen de ‘hunters’ en de ‘farmers’. Waar de hunters “jagen” op nieuwe klanten, zijn de farmers heel goed in het binnenhouden en uitbreiden van bestaande klanten. In de markt blijkt dat het vinden van deze hunters moeilijker is dan het vinden van farmers.

 

Tijd voor een onderzoek!

Ik besloot daarom dat het tijd was voor een onderzoek naar de karaktereigenschappen van de ideale verkoper. Of eigenlijk van deze lastig te vinden hunters. Welke karakterkenmerken hebben zij van nature en zijn dus niet na te bootsen met ‘ingeoefende’ antwoorden? Niet alleen om mezelf meer inzicht te geven, maar ook om mijn klanten en andere geïnteresseerden van tools te voorzien om deze echte new business verkopers te kunnen selecteren en te behouden.

 

Wil jij de karaktereigenschappen van goede verkopers weten?

Ik deel graag de resultaten van mijn onderzoek met jou. Vul je gegevens hieronder in en ik stuur je digitaal het onderzoeksrapport toe. Let op, dit rapport is alleen bedoeld voor bedrijven.

Voor geïnteresseerden is het ook mogelijk om een workshop te volgen om te leren hoe je deze karaktereigenschappen kunt uitvragen. Wanneer je het onderzoeksrapport aanvraagt, zal je hier later per e-mail nog over geïnformeerd worden. Ook ontvang je bij updates aan en uitbreidingen van het onderzoeksrapport van mij per e-mail een nieuwe versie. Uiteraard kun je mij op de hoogte brengen mocht je hier geen interesse meer in hebben. Dan zal ik jouw gegevens uit ‘de lijst’ verwijderen.

 

De opzet van het onderzoek

Voor dit onderzoek heb ik 21 bewezen topverkopers (hunters) persoonlijk geïnterviewd. Dit zijn verkopers die altijd hun new business target halen. Het onderzoek is opgezet volgens de NLP werkwijze en aan de hand van mijn eigen jarenlange sales ervaring die ik heb opgedaan door te werken bij allerlei commerciële bedrijven (tussen goede en minder goede verkopers), als ‘sales trainer’ en als ‘ondernemer in het salesvak’. In totaal heeft het onderzoek (tot nu toe) ongeveer 150 uur in beslag genomen om de verkopers te interviewen en om de verzamelde data uit te werken tot een representatief rapport.

Mijn vraagstelling hierbij was: “Welke onderscheidende karaktereigenschappen hebben (new business) topverkopers met elkaar gemeen?

 

Karaktereigenschappen van verkopers achterhalen met NLP?

NLP staat voor Neuro Linguïstisch Programmeren. Dit is de studie van succesvol gedrag. Waar psychologen kijken naar wat er allemaal mis is met je, kijkt NLP juist naar wat goed werkt zodat het beter gaat met je leven. NLP wordt veelal omschreven als een praktische vorm van psychologie. Met NLP leer je hoe je door middel van taal en communicatie invloed krijgt op onbewuste breinprocessen. Met NLP stel je dan ook geen standaard vragen, maar vragen naar onbewuste voorkeuren van het brein. Het zijn daarom geen voor te bereiden vragen!

 

Tot slot

Of het onderzoek representatief is, dat mag je zelf bepalen. Voor mij waren de overeenkomsten in waarden en karaktereigenschappen in ieder geval overduidelijk. Ondanks dat het onderzoek heeft plaatsgevonden onder een beperkt aantal new business verkopers, heb ik geprobeerd om de samenstelling zo divers mogelijk te maken qua leeftijd en branche waarin zij werken. Ook was er de voorwaarde dat zij sowieso altijd hun new business target gehaald moesten hebben om ze ook daadwerkelijk te stempel ‘goede verkoper’ of ‘topverkoper’ te kunnen krijgen. Voor mij was dit dan ook een eerste stap om tot inzichten te komen en zal ik in de toekomst het onderzoek verder aanvullen met nog meer data van geïnterviewde hunters.

 

Masterclass ‘Hoe vind ik en hou ik een topverkoper?’

Mocht je na het lezen van mijn onderzoek meer willen weten over de karaktereigenschappen van topverkopers en hoe je deze eigenschappen tijdens gesprekken kunt uitvragen…
Neem dan gerust contact met mij op. Ook is het mogelijk om deel te nemen aan de Masterclass ‘Hoe vind ik en hou ik een topverkoper?’. Zeker voor recruiters is dit een aanrader. Wanneer je het onderzoeksrapport hebt aangevraagd, zal je automatisch op de hoogte worden gebracht van de datums en locaties.

Cheryl Miskow

Over Cheryl Miskow

Cheryl is mede-eigenaar van Seller BV en onder andere gespecialiseerd in het geven van sales trainingen. Naast het aansturen van haar B2B telemarketingbureau, deelt zij haar kennis graag met anderen om hun verkooptechnieken te verbeteren en hen te leren hoe zij kunnen scoren met klantgerichte verkoopgesprekken.

In contact komen met Cheryl Miskow

Reageer op dit artikel

avatar