Belscript voorbeeld voor telefonische (koude) acquisitie

In een eerdere blogpost gaf ik tips voor het maken van een belscript. Met deze blogpost wil ik daarop inhaken door een voorbeeld belscript met jullie te delen, inclusief aanvullende uitleg. Dit is een voorbeeld van een werkwijze zoals wij die bij Seller hanteren, wanneer wij door middel van koude acquisitie voor onze opdrachtgevers afspraken proberen in te plannen. Let wel op: dit belscript voorbeeld is puur bedoeld als leidraad. Voor elke telemarketingcampagne dien je een eigen script te maken, om te bepalen hoe je met jouw telefoongesprek zo optimaal mogelijk kunt inspelen op de behoeften van de potentiële klant. Het zijn attentiepunten om aan te geven waar je rekening mee moet houden en hoe ermee om te gaan. Voor het gemak zal ik dit belscript in delen bespreken.

 

Het gesprek openen en omgaan met de gatekeeper

Bij telefonische acquisitie wil je uiteindelijk de ‘beslisser’ aan de telefoon hebben. Deze persoon bepaalt met welke leverancier een contract wordt aangegaan. In de meeste gevallen zul je deze niet direct aan de telefoon krijgen, maar krijg je eerst te maken met de zogenoemde ‘gatekeeper’. Dit kan bijvoorbeeld een secretaresse zijn. Zij moet het telefoonverkeer filteren voor de beslisser en is dus de eerste horde die genomen moet worden. Hou hier in je belscript rekening mee. In ons belscript voorbeeld, pakken wij dit als volgt aan:

 

De gatekeeper bij telefonische acquisitie

 

Jij: Hallo, u spreekt met <voornaam> (of voornaam en achternaam) van <bedrijfsnaam>.
Laat een stilte vallen totdat de klant groet.
Spreek ik met de eigenaar van <bedrijfsnaam>?(Of de DMU waarnaar je op zoek bent
Gatekeeper: Nee
Jij: Kunt u mij helpen?
—— STILTE ——
Kunt u mij in contact brengen met ……..

 

Een kleine aanpassing in woordkeuze of zinsopbouw, kan net het verschil maken om langs de gatekeeper te komen. Deze is meestal kort van stof, zeker als hij/zij het gevoel heeft dat je iets probeert te ‘verkopen’. Vandaar ook de vraag ‘Kunt u mij helpen?’. Het zet een andere toon en maakt in de meeste gevallen de gatekeeper gewilliger om je te helpen. Het klinkt anders dan te zeggen “Ik ben op zoek naar…”. Dit zorgt nagenoeg direct voor een blokkade.

 

In gesprek met de DMU / beslisser

Wanneer je succesvol langs de gatekeeper bent gekomen, heb je (als het goed is) de DMU / beslisser aan de telefoon. Er zijn geen verdere obstakels meer, behalve dan om de beslisser geïnteresseerd te krijgen. Dat is helemaal aan jou! In het geval van ons voorbeeld belscript, willen wij met hem een afspraak inplannen voor een persoonlijk gesprek met één van de verkopers van onze opdrachtgever. Dit doen we als volgt:

 

DMU in het belscript voorbeeld

 

Jij: Goedemiddag meneer/mevrouw <achternaam>
Beslisser: Goedemiddag
Jij: Ik probeer u al een tijdje te bellen, komt het dit keer wel uit?

 

Let op de woordkeuze. Hierbij gebruik ik niet de zin “Bel ik u gelegen?”. Die zin wordt namelijk veelvuldig gebruikt door marketeers en dat werkt daarom meteen weerstand op. Als automatisme (zonder verder na te denken) zal de beslisser hier dan ook meestal direct “nee” op antwoorden. Door de vraag net anders te formuleren, zal de beslisser moeten nadenken en dit vergroot de kans dat hij hier positief op reageert.

Bij het antwoord “Ja” ga je verder. Als de beslisser “Nee” zegt, dan vraag je wanneer je terug mag bellen. Hierbij is het belangrijk dat de agenda van de gesprekspartner wordt gerespecteerd. Wacht daarom eerst totdat hij zelf met een voorstel komt, voordat jij opties aandraagt.

 

Beslisser: Ja
Jij: Met <bedrijfsnaam> bent u vast wel bekend, toch?
 —— KORTE STILTE ——
Beslisser: De klant zegt “Ja” of “Nee”.
Jij: <Bedrijfsnaam> kent u wellicht van de <noem producten / diensten / services>. De reden waarom ik u bel is omdat ik graag een afspraak met u wil plannen om samen met u te kijken hoe…

<Noem het voordeel van uw product / dienst / service voor uw toekomstige klant>

 

Draai er in het gesprek niet omheen. Het telefoongesprek is kostbare tijd voor de DMU, dus wees ‘to the point’ en maak direct duidelijk wat het doel is van het gesprek. Dit zal gewaardeerd worden en wekt geen argwaan op. In dit belscript voorbeeld laat ik daarom vrij direct weten dat ik een afspraak met hem wil inplannen.

 

Jij: Waar liggen uw uitdagingen op het gebied van …..?
Beslisser: Laat de gesprekspartner aangeven waar zijn uitdagingen, mogelijke verbeteringen, versterkingen, liggen op het gebied van…… Dit is allemaal waardevolle dataverrijking.
Jij: Dat is goed om te horen. Wij hebben zo te horen een behoorlijk aantal raakvlakken. Ik ben ervan overtuigd dat onze ……… u kan helpen om deze doelen te behalen. Onze …. zorgen ervoor dat u (bijvoorbeeld):

  • Kosten kunt besparen
  • Processen efficiënter kunt laten verlopen
  • Meer sales kunt genereren
  • Risico’s kunt minimaliseren
  • Meer productiviteit kunt bewerkstelligen
  • Etc.

Hoe we dat samen kunnen bereiken, zou ik graag met u persoonlijk willen bespreken. Daar wil ik dan ook graag met u een afspraak over maken. Wanneer schikt het u?

Alternatief: Schikt u dat donderdag of vrijdag?

 

Het doel is om een afspraak te ‘scoren’, maar ook wanneer dit uiteindelijk niet lukt, kun je met dit gesprek waardevolle informatie achterhalen. Misschien is de beslisser nu nog niet klaar voor jouw producten, diensten of services, maar kun je door zijn antwoorden inschatten wanneer dit wél het geval is. Een mooie reden om daarvoor later weer contact met hem op te zoeken en in te gaan op de punten die hij opgenoemd heeft, die voor hem juist zo belangrijk zijn.

 

Afspraak bevestigen en het telefoongesprek afronden

Belangrijk bij het afronden van het telefoongesprek, is om dit altijd met een positieve toon te doen. Ook als het niet heeft geresulteerd in een afspraak. Jouw gesprekpartner moet een goed gevoel overhouden aan het gesprek, in het geval je een volgende keer weer belt. Uiteraard moet je ook rekening houden met het imago van jouw bedrijf. Bovendien heeft het gesprek je sowieso iets opgeleverd. Is het geen afspraak, dan ben je wel een stuk wijzer geworden over het gebelde bedrijf en de persoon die je hebt gesproken. In het belscript voorbeeld bevestigen wij de afspraak en ronden we het gesprek als volgt af:

 

Maak van jouw belscript een succes

 

Jij: Naar welk e-mailadres kan ik u de afspraakbevestiging toesturen?
Beslisser: Geeft zijn (persoonlijke) e-mailadres
Jij: Meneer/mevrouw <achternaam>, ik wil u graag bedanken voor uw tijd en voor dit fijne gesprek.

—— KORTE PAUZE ——

Mocht u nog vragen hebben, reageer gerust op mijn e-mail met de afspraakbevestiging. Ik wens u nog een prettige dag en tot <herhaal de datum van de afspraak>!

 

Met deze positieve afsluiting heb je niet alleen een goed gevoel meegegeven aan de beslisser, maar heb je ook nog eens zijn persoonlijke e-mailadres verkregen. Daarbij heb je ook voor hem de drempel verlaagd om op de afspraakbevestiging te reageren, mochten er nog vragen zijn. Meerdere contactmomenten zijn meestal nodig om uiteindelijk over te gaan tot een ‘verkoop’, dus ook persoonlijke mailcorrespondentie kan bijdragen aan het ontwikkelen van deze oh zo belangrijke vertrouwensband.

 

Nog vragen over het belscript voorbeeld?

Heb jij nog vragen over het belscript voorbeeld of over het maken van een belscript in algemene zin? Reageer dan gerust op deze blogpost of neem contact met mij op via de hieronder vermelde contactgegevens. Meer informatie over dit onderwerp vind je ook terug in mijn blogpost ‘Een belscript maken? 5 TIPS voor succesvolle koude acquisitie‘.

Dylan de Blieck

Over Dylan de Blieck

Als mede-eigenaar van Seller B.V. zet Dylan zijn ervaringen in Sales en Salesmanagement in voor o.a. het uitwerken van doelgerichte B2B leadgeneratie strategieën. Aangevuld met ondersteunende sales trainingen, helpt hij menig opdrachtgever om verkoopsuccessen te realiseren voor zowel de korte als lange termijn.

In contact komen met Dylan de Blieck

Reageer op dit artikel

avatar