Een belscript maken? 5 TIPS voor succesvolle koude acquisitie

Telemarketingbureaus, callcenters en ook verkopers binnen een bedrijf maken bij telefonische acquisitie veelal gebruik van een belscript. Dit is niet voor niets. Vooral bij koude acquisitie is zo’n script erg nuttig om bij de hand te hebben. Het zorgt voor een leidraad in het gesprek, zodat de juiste boodschap wordt overgebracht en niks wordt vergeten. Maar hoe kun je nu een belscript maken waarmee je ook daadwerkelijk het gewenste resultaat behaalt?

In deze blogpost delen wij graag 5 tips over hoe je een goed belscript maakt en hoe je deze succesvol inzet.

 

Tip 1: Maak geen script en lees niks op

Het klinkt tegenstrijdig, “maak geen script” wanneer we het hebben over een belscript maken. Echter, de grootste fout die je kunt maken, is dat je het script opleest. Zeker door beginnende verkopers, die nog niet de nodige routine hebben, wordt dit vaak gedaan. Logisch, want zij zoeken houvast. Het probleem van een standaard belscript en het voorlezen van verhalen, is dat zij precies als ZO worden ontvangen door jouw gesprekspartner. Het komt niet natuurlijk over. Je bent hierdoor geen waardevolle dialoog aan het opbouwen, maar een verhaal aan het zenden.

Voorkom het voorlezen van een belscript

Wat wij uit ervaring weten, is dat juist een dialoog (m.a.w. een goed gesprek) nodig is om tot een afspraak te komen. De emotie moet erin zitten om de gunfactor te verkrijgen en dit is niet mogelijk als je ‘robotachtig’ het script opleest. Pas wanneer jij je gesprekpartner kunt betrekken bij het gesprek en deze dus heeft besloten zijn tijd en aandacht aan jou beschikbaar te stellen, is de eerste bouwsteen gelegd om een relatie op te bouwen. Laat het maken van een afspraak of het verkopen van iets in de meeste gevallen nu net het gevolg zijn van een ‘relatie’…

Gebruik een belscript dus echt alleen als leidraad om het telefoongesprek mee op te bouwen. Gebruik hierbij je eigen woorden om zo dicht mogelijk bij jezelf te blijven en zo natuurlijk mogelijk over te komen.

 

Tip 2: Schrijf een belscript met andere woorden

Bij het maken van een belscript is het belangrijk om woorden te gebruiken die anderen niet gebruiken. Oftewel, klink niet als een telemarketeer! Voorkom dat je op basis van de gekozen woorden automatisch niet de kans krijgt om je verhaal te doen.

Een voorbeeld:
Op de vraag “Hoe drink jij je koffie?” geef je zonder na te denken, binnen een fractie van een seconde, antwoord. Deze vraag is je waarschijnlijk al heel vaak gesteld, waardoor je zonder na te denken direct antwoord kunt geven. Jouw reactie wordt een automatisme.

Een belscript maken met andere woorden

Je staat er misschien niet direct bij stil, maar ditzelfde geldt ook bij telefonische acquisities wanneer je in gesprek gaat met personen die heel vaak worden gepitched (lees, die veel verkoopverhalen aanhoren). Lijkt jouw verhaal op een telemarketing-pitch, dan is de kans groot dat je een automatische (negatieve) reactie krijgt. Door juist iets andere woorden te gebruiken, trigger je jouw gesprekspartner om na te denken en de dialoog met je aan te gaan. Wanneer je bij het maken van een belscript goed nadenkt over de woordenkeuze, krijg je dus eerder de ruimte om jouw pitch te geven.

 

Tip 3: Wees to the point!

Bij telefonische acquisitie bel je nooit gelegen. Je gesprekspartner heeft het altijd druk en heeft dus weinig tijd voor jou. Hou hier bij het maken van je belscript rekening mee! Wees daarom to the point en geef al aan het begin van het gesprek de reden aan waarvoor je belt.

Maak een belscript to the point

Begin geen heel verhaal met aan het eind van het gesprek de ‘verrassing’ dat je een afspraak wilt maken. Draai dit juist om! Geef meteen aan dat je belt om een afspraak te maken. Ga vervolgens de dialoog aan en benoem waarom het voor die persoon waardevol is om dit ook te willen. Deze ‘to the point’ benadering wordt meer gewaardeerd dan de ‘verrassing’ en geeft daarom een grotere kans van slagen om het gesprek ook daadwerkelijk te laten resulteren in het scoren van die afspraak.

 

Tip 4: Benoem unieke voordelen voor de klant

Een open deur? Je zou het denken, maar toch wijst de praktijk uit dat commerciële gesprekken vooral gericht zijn op de eigenschappen van producten of diensten. Van nature proberen wij vanuit ons eigen perspectief het gesprek aan te gaan. De voordelen van potentiele kopers blijven hierdoor onderbelicht.

Noem in een belscript altijd de voordelen

Probeer bij het maken van het belscript het verhaal te vertalen naar de daadwerkelijke voordelen van jouw gesprekspartner. Wat worden zij er wijzer van? Let op! Denk eerst eens kritisch na over hoe uniek die voordelen zijn en ga op zoek naar échte unieke voordelen om het verschil te maken!

 

Tip 5: Blijf altijd positief

Hoe goed jij je belscript ook maakt, niet elk gesprek leidt tot een afspraak. Sterker nog, het overgrote deel van jouw verkoopgesprekken zullen niet (direct) leiden tot een afspraak! Statistisch gezien heb je goed gescoord als je 1 afspraak kunt maken op 10 gevoerde (koude acquisitie) gesprekken. Dus blijf positief en besef dat ook een gesprek zonder score, een basis legt voor een relatie en het verrijken van je database.

Blijf altijd positief na telefonische acquisitie

Uit onderzoek is gebleken dat bij het overbrengen van een bericht via de telefoon, de toon aanzienlijk belangrijker is dan de woorden. Bij een telefoongesprek heb je voornamelijk verbale communicatie, te weten woorden en toon. Dus door positief te klinken maak je een grotere kans op succes!

 

Aanvullende tips voor een belscript maken

Wil je nog meer informatie over dit onderwerp? Lees dan ook onze blogpost ‘Belscript voorbeeld voor telefonische (koude) acquisitie‘. Heb jij zelf nog aanvullende tips voor het maken van een belscript die je graag met ons of anderen wilt delen? Laat dan gerust een reactie achter op deze blogpost. Ook als je vragen hebt over dit onderwerp, schroom niet om hierop te reageren of op een andere manier contact met ons op te nemen.

Dylan de Blieck

Over Dylan de Blieck

Als mede-eigenaar van Seller B.V. zet Dylan zijn ervaringen in Sales en Salesmanagement in voor o.a. het uitwerken van doelgerichte B2B leadgeneratie strategieën. Aangevuld met ondersteunende sales trainingen, helpt hij menig opdrachtgever om verkoopsuccessen te realiseren voor zowel de korte als lange termijn.

In contact komen met Dylan de Blieck

Reageer op dit artikel

avatar